隨著高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)日漸火熱，外資品牌及原有企業(yè)加大投入之外，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)工程機(jī)械主流企業(yè)三一、中聯(lián)、徐工、山推、山河智能、柳工、山東臨工等開始進(jìn)入或布局進(jìn)入高空作業(yè)平臺(tái)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，部分經(jīng)營(yíng)挖掘機(jī)的實(shí)力代理商也開始著眼高空作業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品。此時(shí)行業(yè)內(nèi)不禁會(huì)有些擔(dān)憂，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，為了奪取市場(chǎng)份額，高空作業(yè)平臺(tái)也會(huì)像挖掘機(jī)行業(yè)一樣，走向大規(guī)模信用銷售，終出現(xiàn)客戶逾期增加、債權(quán)高筑、利潤(rùn)銳減情況嗎？

見田科技專家認(rèn)為，高空作業(yè)平臺(tái)銷售模式既有直銷，又有渠道代理，挖掘機(jī)市場(chǎng)更多為代理模式，高空作業(yè)平臺(tái)代理商和挖掘機(jī)代理商大的不同在于他們更多是銷售和租賃業(yè)務(wù)兼具的綜合服務(wù)商，而前期挖機(jī)代理商更多是產(chǎn)品銷售商。

有4種因素，降低了這種高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)終出現(xiàn)客戶逾期增加、債權(quán)高筑情況的可能。

一、高空作業(yè)平臺(tái)中間商（代理商、租賃商）決策自主性更強(qiáng)

挖掘機(jī)代理商主體收入依賴于產(chǎn)品銷售差價(jià)和返利，在做決策時(shí)，除了自身發(fā)展，還需要考慮廠家對(duì)代理商提出的各種要求以及返利政策等。而租賃商與廠家處于單純的買賣關(guān)系，無需考慮廠家提出的銷量、占有率等指標(biāo)要求，高空作業(yè)平臺(tái)代理商的業(yè)務(wù)收入除了銷售差價(jià)外也有很多來自租賃業(yè)務(wù)，所以他們必然能更多以自身發(fā)展需要為主要考慮因素，在決策中自主性更強(qiáng)，所做的決策也更能貼近自身的實(shí)際需求，也會(huì)盡量避免一些高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)動(dòng)作。

二、回款周期短，債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)小

挖掘機(jī)銷售模式，回款周期動(dòng)輒就兩三年，更有甚者很多大型產(chǎn)品都延長(zhǎng)至四年，回款周期太長(zhǎng)使回款風(fēng)險(xiǎn)加大，各挖掘機(jī)代理商逾期率居高不下。而高空作業(yè)平臺(tái)租賃模式租期短，大部分租期都在6個(gè)月以下，回款模式可能月結(jié)，半月結(jié)甚至周結(jié)，短賬期，高頻率的回款方式降低了回款的風(fēng)險(xiǎn)，降低了租賃公司的壓力。雖然目前也存在部分租金回收的問題，但終究難以和挖機(jī)瘋狂的0元購(gòu)機(jī)、首付五萬(wàn)十萬(wàn)提機(jī)三四年付清所埋下的債權(quán)隱患向比

三、客戶對(duì)租賃和銷售理解不同

客戶對(duì)于租賃和銷售的理解不同。對(duì)于挖掘機(jī)客戶而言，無論是分期購(gòu)買還是融資租賃，客戶的概念都是購(gòu)買了產(chǎn)品，產(chǎn)品所有權(quán)在客戶自己手里。（我們相信一定有一部分客戶無法準(zhǔn)確說出融資租賃模式與分期付款模式的區(qū)別）。而租賃客戶明確是采用租賃模式使用產(chǎn)品，產(chǎn)品所有權(quán)在租賃公司。兩種不同的理解使客戶在對(duì)待催款、拖機(jī)等動(dòng)作時(shí)有不同的心態(tài)，更能配合租賃公司按時(shí)回款。

四、 廠家和中間商更謹(jǐn)慎

進(jìn)入高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)的從挖掘機(jī)等行業(yè)的傳統(tǒng)工程機(jī)械廠家和代理商，已經(jīng)經(jīng)受了挖掘機(jī)市場(chǎng)激進(jìn)經(jīng)營(yíng)的洗禮。對(duì)于他們來說，進(jìn)入一個(gè)高空作業(yè)平臺(tái)領(lǐng)域就是一次重頭再來的機(jī)會(huì)。挖掘機(jī)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的傷口還在隱隱作痛時(shí)，一定會(huì)吸取經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)教訓(xùn)，不會(huì)在高空作業(yè)平臺(tái)市場(chǎng)重走挖掘機(jī)市場(chǎng)的老路。